Мотивация персонала в малом бизнесе

Сегодня для всех нас самым важным вопросом в бизнесе остается вопрос набора и удержания лояльных к компании сотрудников. На эту тему есть много публикаций и книг. Предлагаю вам свежий материал от дного из моих знакомых инвесторов Александра Камынина. В нем он рассуждает на тему мотивации персонала в малом бизнесе.

Статью публикую "как есть", без редактирования

Что в современном мире значит мотивация? Ответ на этот вопрос человек дает с 1-го дня своего рождения. В нашем мире побеждают сильные, умные, быстрые и удачливые. Ключ к успеху - мотивация. Это прослеживается во всех областях нашей жизни: работа, спорт и даже отдых. Все люди стараются преуспеть в какой-то области, стараются быть первыми или хотя бы не последними.  Но кому же удается это наиболее эффективно? Ответ на этот вопрос может дать объяснение того каким образом лучше мотивировать сотрудников.

Сегодня я хотел бы рассмотреть мотивацию персонала в отделе продаж компании малого бизнеса.

В его потенциал для развития экономики многие верят, про него часто говорят с экранов ТВ, интернете, в различных специализированных журналах и прочих источниках информации. Но, что поразительно я редко вижу ответы на вопрос: «А что же заставит образованных молодых умных людей развивать малый бизнес и длительное время работать в нем?». Можно пойти по пути правительства и развивать, к примеру, сельское хозяйство, организовывая действительно достойные условия жизни для молодых специалистов на селе, вкладывая в строительство суперсовременных домов, развития инфраструктуры и т.д. Но есть ли у Вас на это деньги? Готовы ли Вы проживать далеко от цивилизации? Если да, то изучите эту перспективнейшую область и наслаждайтесь работой без пробок на чистом воздухе. Если же Вы решили  жить и работать в мегаполисе, то скорее всего Вам будет интересно дочитать эту статью до конца.

Кто он наемный работник в малом бизнесе? Студент, преуспевающий менеджер или пенсионер, работающий у Вас на % – это абсолютно не важно. А что же тогда важно спросите Вы – взаимовыгодное сотрудничество с работником. Приведу несколько примеров из жизни:  мы часто слышим истории официантов, когда они долгое время живут этой профессией и не могут бросить эту работу, которая кажется многим тупиковой с точки зрения личностного развития. Почему так происходит и в чем же «феномен официанта»?  На мой взгляд ответ на этот вопрос дает ключевой фактор мотивации в малом бизнесе – это деньги! Человеку, разносить пиво в баре несколько лет подряд, кажется не столь уж неприятным занятием, потому что он может зарабатывать больше чем менеджер ресторана. Главное в малом бизнесе почувствовать вкус денег, а деньги для многих людей являются самым главным источником неиссякаемой энергии в рабочем процессе. «Феномен официанта» подкрепляется формулой: «ДЕНЬГИ/ПОТРАЧЕННОЕ ВРЕМЯ». Здесь под «потраченным временем» понимается время, которое занимает у человека процесс обучения, вникания в суть проблемной области и получения компетенций, относящихся к работе. У официанта дивиденды начинаются с первого дня  - и этот факт дает силы многим сотрудникам!     В подтверждении моих слов, хочу привести пример с Высшим образованием. Почему на данный момент большинство студентов не работают по специальности? Ответ прост, их «потраченное время» очень велико и многие студенты, начиная со 2-го курса, пытаются найти применения своим знаниям и умениям. К огромному сожалению, не везде есть условия применения этой энергии и люди ищут другие области. Находят они, как правило, себя в продажах и для некоторых этот опыт крайне успешен!

Так каким образом замотивировать персонал. Ответ с одной стороны прост, с другой сложен, ибо ментальность многих руководителей не позволяет его принять! Нужно платить людям деньги! Нужно относиться, особенно в малом бизнесе, к сотрудникам как к партнерам. А чтобы на этой строке некоторые читатели не перевернули страницу журнала, сказав про себя, что у них не малый бизнес, а как минимум средний, хочу обратиться к опыту классификаций бизнеса международными компаниями. Для них если в компании трудиться меньше 300 человек это малый бизнес, меньше 1500 человек это средний.  Хороший пример мотивации сотрудников показывают риэлтерские организации и страховые компании. Вы скажете это абсолютно нереально для моего бизнеса: там либо есть небольшие оклады, либо их совсем нет. Люди ко мне не пойдут. Здесь я могу сказать лишь одно – пробуйте! Мой опыт показывает, что успешные кейсы есть даже в IT индустрии, которая традиционно считается отраслью с высококлассным персоналом и сейчас переживает второе рождение. Box moving (продажа коробок) уходит в прошлое, уступая дорогу продаже сервисов, которые как правило маржинальны.

Что касается самих схем – я бы выделил следующие: минимальный оклад в регионе + 30% от грязной прибыли; нижний порог среднего оклада в регионе + 20% от грязной прибыли. Проценты могут варьировать от типа бизнеса, но суть должна оставаться. Если Вы хотите иметь отдел продаж, который будет работать по 12 часов в день Вы должны принять тот факт, что платить нужно как себе любимому или даже в некоторых случаях больше! Думаю, что у всех возникает вопрос, а как же все талмуды, посвященные мотивации, как же корпоративных дух, совместные выезды на природу, праздники и дни рождения. Хочу честно сказать читателям – все это работает, но не в случае малого бизнеса! Есть очень хорошее выражение: «Ничто так не укрепляет партнерские отношения как предоплата». Коллеги – ничто не укрепит Ваши отношения сотрудниками как деньги, переведенные им на банковскую карту за сделанную работу.

Некоторые из читателей могут мне резонно заявить, что у меня таких проблем нет, мои товары и услуги сами продаются, а менеджеры по продажам мне нужно как люди, которые выставляют счета и отвечают на звонки. Я могу сказать, что это просто фантастика, Вам дико повезло, что Вы обладаете таким уникальным продуктом (услугой), который сам себя продает. Но опыт даже транснациональных корпораций показывает, что иметь качественный и мотивированный персонал крайне необходимо. И если Вы внедрите активную модель продаж неотъемлемой частью которой, является правильная мотивация персонала, то можно будет расширяться на другие рынки. Как известно «Кто не идет вперед, тот идет назад», поэтому все в Ваших руках и в руках Ваших партнеров (сотрудников)!

Автор:

viaconsulting

11/03/2011