Клиент, который ничего не должен – имеет полное право «убежать»

Существует два типа кадровых агентств: в одних консультанты по подбору персонала по совместительству являются еще и продавцами; в других – вопросами подбора и вопросами продажи услуг занимаются специалисты разных отделов. При этом, последние даже не знают, как правильно осуществляется процесс подбора. И это, наверное, хорошо. Каждый должен знать свое дело, а если начинается смешение должностей, результат также получится «скомканным».

Перед агентством стоит две задачи – привлечь и удержать. Соответственно, удержанием занимаются отдельные специалисты. Они же и развивают клиента. Это может делаться в союзе с отраслевыми консультантами, если в компании есть разные отрасли.

Как я рекомендую удерживать клиентов? Первое – поздравлять с праздниками. На удивление, это стоит на первом месте. У нас есть несколько поводов в году – Новый год, 8 Марта, 23 февраля, и конечно, день рождения. Чтобы актуализировать контакт, который иногда бывает потерянным или унылым, надо просто его поздравить!

Второе – поддерживать связь. Прощаясь, а именно, когда клиент говорит вам – спасибо, теперь мы справимся самостоятельно – всегда договариваться о дате следующего контакта. Прощаемся 20 февраля и тут же предлагаем созвониться 15-го марта. Тем самым у нас появится моральное право позвонить человеку 15 марта, и он не сочтет нас назойливыми. Он сочтет нас вежливым.

Третье – всегда, когда вы приходите на встречи – оставляйте что-нибудь потрогать. Чтобы запомнилось. Это могут быть различные сувениры, магниты, презентации, диски – что угодно, все продукты, которые вы можете использовать в вашем бизнесе.

Что делать, если клиент убегает? Первое – продиагностировать. Второе – договориться о следующем звонке, внести конкретную дату в СRМ-систему. На самом деле, клиент, который ничего не должен, имеет полное моральное право «убежать». Это в порядке вещей. У него могут быть чисто субъективные, понятные только ему причины. Лично у меня очень много примеров, когда встречи с клиентом происходили спустя год или несколько лет после первого контакта.

Причины «убегания» бывают разные. Чаще всего – это бюджет. Второе – неверно сработал консультант. Реже встречается, но тоже бывает – самоотказ кандидата. Всякое случается.

Бывает и так, что компания-партнер перехватывает кандидатов. Разумеется, такие игры происходят «под большим занавесом» и зачастую непонятно, почему клиенту то или иное агентство могло не понравиться. Возможно, что агентство предоставляло 10-15 прекраснейших кандидатов, но запросы у компании оказались слишком звездные за минимальные деньги.

В то же время, ни разу за 9 лет моей работы ни один из моих коллег из других агентств не говорил со мной на высоких тонах. И я не делал того же. Тяжело сказать, что отношения прямо-таки дружеские, скорее товарищеские. Мы понимаем, что наш хлеб тяжело зарабатывается, понимаем, какие риски есть у каждого. Бывает, что месяцами работаешь и ничего не зарабатываешь, или наоборот, за пару дней срываешь большой куш. Мы, понимая, как на самом деле тяжело дается результат в нашем деле, исключительно вежливы. Это очень корректный бизнес, на мой взгляд.

15/02/2012

Владимир Якуба