Как совмещать несвоевременные платежи и хорошие партнерские отношения

Сразу после такой просьбы перед большинством становится дилемма: как же поступать? Если отказаться от выполнения работ с отсрочкой оплаты, неумолимо начнет сокращаться существующая база клиентов. С другой стороны – начинать "выбивать" оплату по несвоевременно оплаченным платежам займет много времени и сил у ваших сотрудников. Какой же оптимальный выход из данной ситуации, как добиться проплаты счетов за оказанные услуги или работы и при этом сохранить хорошие партнерские отношения с клиентами?

В существующей экономической ситуации каждый руководитель должен самостоятельно принимать решение: стоит ли работать с отсрочкой платежа или нет. Немаловажную роль здесь играет и финансовое состояние компании, и специфика ее деятельности. Думаю, не стоит объяснять, что для успешного развития бизнеса важен каждый клиент, не только уже завоеванный, но и потенциальный.

Прошедший кризис многие компании разубедил в целесообразности работы с отсрочкой платежа. Ведь были фирмы, которые не смогли перебороть натиск дебиторской задолженности. А все потому, что предоставляя услуги или товары в «кредит» компания должна, в первую очередь, четко указать размер отсрочки, и жестко контролировать отведенное время.

Вспомните известную поговорку: «В долг берешь чужое, а отдаешь - свое». А ведь люди не зря ее придумали. Беспроцентная отсрочка платежа любого руководителя заставит максимально переносить день окончательной оплаты.

Работа в «кредит», конечно, будет способствовать расширению вашей базы клиентов. Но при этом вопрос об условиях и возможности предоставления отсрочек по платежам должен быть четко оговорен еще на начальном этапе сотрудничества между руководством компаний либо их финансовыми представителями. Кроме того, данное решение должно четко отображаться в общей стратегии развития компании, и, в частности в ее финансовом разделе.

Дополнительно в компании желательно провести распределение клиентов на определенные группы с четко установленными правилами работы  для каждой из них.

Особое внимание обратите на ценовую политику. Главная ее цель – стимулирование своевременной оплаты. Возможно, стоит продумать определенные скидки, в случае, если клиент совершает предоплату. Если же клиент изначально планирует работать с отсрочкой платежа, стоит установить определенный размер наценки к базовым тарифам на товары либо услуги, а также жесткие штрафы при отсрочке платежа.

Руководство компании обязательно должно помнить, что любая отсрочка платежа должна быть некритичной для бюджета компании.

Не забывайте снижать риски по работе в кредит с помощью постоянного анализа текущего состояния компании клиента, а также документарного оформления договоренностей по отсрочке платежа. Учитывая риски несвоевременной проплаты, постарайтесь дополнительно подстраховаться и правильно спланировать собственные денежные потоки.

Далее предлагаю проанализировать способы решения вопроса по возврату долгов, и при этом сохранности хороших партнерских отношений с компаниями -клиентами.

В зависимости от истории сотрудничества и личности партнера используется определенный арсенал методов воздействия на него. В первую очередь необходимо набраться терпения и постараться быть дружелюбными по отношению к клиентам, но при этом не забывать настойчиво интересоваться сроками оплаты.

Понадобятся все накопленные ранее дипломатические способности и навыки ведения переговоров, чтобы мягко напомнить об условиях рабочего соглашения и найти компромисс, конечно же, учитывая собственные интересы. Возможно, стоит обратиться к людям, у которых есть профессиональные навыки переговоров. Они действуют согласно психологической обстановке и сложившейся ситуации. Существует множество техник как установить контакт, преодолеть негативную реакцию собеседника, правила торга и другие.

Во-вторых, постарайтесь «держать себя в руках», чтобы не перегнуть палку с жесткими методами воздействия. Для этого стоит поставить себя на место партнеров по бизнесу и проанализировать их источники погашения возникшего долга.    

Не нужно грозить судами или строгими штрафными санкциями по отношению к компании, пусть партнеры оценят ваше умение войти в ситуацию и терпение.

Поставьте перед собой самые крайние сроки по возврату задолженности и разработайте четкий план действий, если ситуация в указанные сроки не разрешится.

Еще одним вариантом погашения отсроченного платежа без ущерба для партнерских отношений является оплата задолженности небольшими частями. Может у компании денег и нет, но деньги же не полностью отсутствуют… А значит, оплата 10% задолженности еженедельно - не такая уж большая сумма и найдется наверняка.  

Автор: Дмитрий Порочкин, президент Московского Клуба молодых предпринимателей

30/12/2011