Изменение стратегии продаж в условиях кризиса

Под "изменением стратегии продаж" имеется в виду вывод на рынок новых товаров, расширение каналов и территорий сбыта, акцентирование внимания на целевых сегментах и т. п. Повысить мотивацию продавцов руководители собираются, жестко привязав оплату труда к результатам. А вот увольнять сотрудников или менять структуру отдела сбыта многие считают малоэффективными методами в нынешних экономических условиях.

"Эти результаты демонстрируют, что время прямого сокращения издержек на продажи завершено, — считает старший консультант Staff Standard Виктория Казакова. — Сегодня большинство руководителей видит свою главную задачу в пересмотре стратегии продаж. И это соответствует принятому сегодня мнению экспертов о гибкости и креативности, без которых выйти из кризиса очень сложно".

Изменить еще и систему оплаты труда продавцов намерены 52% опрошенных руководителей. Такой уровень интереса к этому методу вызван, по мнению Виктории Казаковой, несколькими причинами: "Во–первых, желанием снизить финансовые риски, переведя вознаграждения в категорию переменных издержек. Во–вторых, усилением мотивации сбытовиков на достижение новых целевых показателей. И наконец, при правильном построении и внедрении — быстрой окупаемостью". 

Ненаписаная статья

Около 36% топов полагают, что увеличить продажи можно, сменив традиционные подходы в маркетинге и рекламе на инновационные. "Если раньше отрабатывала практически любая реклама, то теперь задача усложнилась — как заинтересовать редкого денежного покупателя. Кроме того, если в последнее время на большинстве рынков шло смещение на "дорого и качественно", то теперь надо продумывать другие привлекательные стороны товара", — говорит специалист Staff Standard.

В этом исследовании интересен и тот факт, что, несмотря на прогнозируемую осеннюю волну сокращений, 27% компаний намерены, напротив, привлечь в свои команды высококвалифицированных специалистов.

Впрочем, результаты исследования — это в большинстве случаев только намерения руководителей, и лишь единицы реализовали их на практике. Это подтверждают и данные недавнего исследования Высшей школы маркетинга и развития бизнеса ГУ-ВШЭ, согласно которому первое, что сделали компании (около 80%), это снизили цены, использовали режим экономии, усилили маркетинговые действия.

Специалисты ВШМиРБ разрыв между словами и делами топов объясняют тем, что многие из руководителей, вышедших из предпринимателей, до сих пор рассматривают стратегию как нечто абстрактное, не привязывая к ней тактические действия. Виктория Казакова считает, что часть компаний могли не внедрить названные в исследовании методы, к примеру, из–за недостатка компетенций или средств.