Продажа бизнеса - тоже искусство

Порой бизнес, который ты создавал своими руками, приходится продавать. Если вы хотите/вынуждены продать свой бизнес, в первую очередь необходимо определиться с мотивацией: вы рассчитываете продать успешное и перспективное предприятие или бежите с тонущего корабля.

Это мнение практикующий эксперт рынка купли-продажи малого и среднего бизнеса Алексей Москвич озвучил на встрече Бизнес-Клуба «ОПОРА РОССИИ», прошедшей 22 марта в гостинице Новотель Москва-Центр.

Эксперт поделился с предпринимателями секретами грамотного выхода из бизнеса, методах и возможностях наиболее благоприятной оценки активов, а также рассказал о возможных рисках, связанных с продажей бизнеса.

По личным и бизнес-обстоятельствам

Причины, побуждающие предпринимателя продать бизнес, могут быть двух видов: непосредственно связанные с бизнесом и не имеющие к нему прямого отношения. К первым можно отнести как неграмотное управление, так и психологические мотивы предпринимателя «устал, надоело». Эти причины чаще всего возникают, когда предприятие несколько лет работает стабильно в ноль. Или ведет активную загробную жизнь, как шутят эксперты-продавцы.

Причины, несвязанные с непосредственным ведением бизнеса, чаще всего носят личный характер: возраст предпринимателя не позволяет вести полноценную деятельность, а дети не хотят заниматься бизнесом. Переезд в другую страну или регион тоже становится причиной продажи.

Итак, по одной из этих причин (или по любой другой) вы приняли решение продать свой бизнес. Первым делом, необходимо подготовить компанию к продаже. Проведите тщательную юридическую экспертизу, советует эксперт. Для этого проверьте наличие всех правоустанавливающих документов, все ли вопросы выяснены с проверяющими и надзорно-контролрующими органами и нет ли задолженности перед бюджетом. Вы должны быть чисты перед потенциальным инвестором.

Ловушки для мечтателя

Теперь определяем стратегию продажи, определяемся с портретом потенциального инвестора. Ответьте себе на вопрос: кто и за какую сумму будет готов купить вашу компанию. Далее можно приступать и к самой оценке бизнеса. Вы можете сделать это самостоятельно, но лучше обратиться к профессионалам. Однако при проведении самостоятельной оценки своего бизнеса зачастую предприниматель очень далек от объективного понимания ситуации и рискует попасть в ловушку собственных амбиций. Эксперт отмечает, что при оценке бизнеса sellers dream price (предел мечтаний продавца) реально и экономически обоснован только в 10% случаев. Остальные ожидания основываются на «эксклюзивности» компании и явно завышены.

Вторая ловушка ожидает продавца, который пытается продать компанию по необъективной цене, при этом упорно не хочет снижать ее стоимость. Эксперт рекомендует трезво оценивать соотношение спроса и предложения на ваш «товар». Если вы все-таки решили держать цену до конца, учтите: в большинстве случаев практика показывает, что компания будет терять 5% в месяц от первоначально заявленной стоимости.

Факторы успеха или как сделать компанию дороже

Готовя компанию к продаже, помните – вы еще можете повлиять на ее стоимость. И если влиять на соотношение спроса и предложения невозможно, то можно увеличить стоимость предприятия, увеличив его капитализацию. Например, если договор аренды подходит к концу – не поленитесь, продлите его. Это определенно повысит стоимость предприятия в глазах инвестора.

Отследите следующие показатели работы компании: бизнес должен приносить доход не ниже среднерыночного по отрасли. При отсутствии дополнительных затрат бизнес сам должен устойчиво генерировать доход на среднесрочную перспективу.

Уделите особое внимание менеджменту. Постарайтесь сформировать все процессы так, чтобы привязка бизнеса к одному лицу – генеральному директору – была минимальна. Поскольку институт наемного менеджмента у нас так и не сложился, чаще всего именно собственники являются руководителями и управленцами своих компаний. Наемный сотрудник, встающий у руля предприятия, не вызывает доверия у владельца, кроме того еще и зарплаты требует. Однако в условиях продажи это подход неграмотный. Инвестору необходимо предоставить компанию, которая работает как отлаженный механизм. И будет работать и дальше, даже, когда вы ее покинете.

И, наконец, управленческий учет в компании должен быть максимально прозрачным и понятным инвестору.

Все эти нехитрости могут существенно повысить стоимость компании в глазах потенциального покупателя. А если вы проявите гибкость и рациональность в ценовой политике, то предприятие быстро найдет себе покупателя.

Кто ты будешь такой?

Для упрощения предварительной оценки Алексей Москвич предлагает свою градацию предприятий малого и среднего бизнеса. Градацию, основанную на степени заинтересованности инвестором.

Согласно этой градации, эксперт предлагает и готовую оценку. Микробизнес продается за сумму до 200 тысяч долларов, «золотая середина» – от 300-400 до 10-15 млн долларов. Акселераты могут рассчитывать на сумму от 2-3 и до 30 млн долларов.

Источник: ОПОРА_кредит

Назад в раздел